Futuro y Nichos Inexplorados en la Farmacia.

Crisis, cambios, movimientos, oportunidades, dinámica. Caos, control, gestión, saturación, rutina, innovación, creatividad, todo lo que hicimos, resultados logrados, metas pendientes…
Términos, conceptos, sensaciones alrededor de nuestro negocio.
A veces ordenadas, claras y transparentes. Otras, danzando alocadamente alrededor de nuestra mente.
La sensación de lo que nos queda por hacer a veces registra claramente la línea del horizonte y otras, un campo ilimitado… hasta dónde? Qué habrá más allá?

Pero, de qué venimos a hablar? Qué tiene que ver todo esto con la realidad de nuestro negocio? Cómo lo transformamos en rentabilidad?

La pregunta que dispara el desarrollo es: Qué nos queda por hacer para fortalecer nuestra farmacia y mejorar la rentabilidad que genera?

COMO NOS PARAMOS FRENTE AL FUTURO

Sin desconocer los logros del pasado, la farmacia de hoy registra la imperiosa necesidad de recrear su futuro, y esto en términos de negocios significa también abrir nuevos nichos y explotarlos convenientemente.
Destacamos que en términos de gestión esto significa crear una cultura innovadora para la organización-farmacia.
Conste que desde nuestra visión del negocio consideramos que las acciones de marketing válidas por su sustentabilidad en el tiempo, provienen de una cultura innovadora traducida en acciones del equipo de farmacia que trabajó para crear futuro. O sea, provienen de un management farmacéutico creativo, que permita repensar y rediseñar el negocio. Si bien no descreemos de las acciones aisladas y reconocemos que a veces generan resultados positivos, no garantizan continuidad en la obtención de resultados. Por eso desde esta columna exhortamos a desarrollar el marketing originado en la cultura de la organización, que constituye el respaldo y la garantía de su innovación permanente.
El sector de farmacias ya ha tomado debida conciencia de que es necesario diseñar y construir futuro para el sector, y de hecho muchos propietarios farmacéuticos han iniciado su camino con distintos niveles de resultados.
La mayoría de esas acciones han sido defensivas frente al avance del modelo de farmacia drugstore, y adaptativas frente a los cambios impuestos por la realidad socioeconómica y por la industria farmacéutica. Y si bien esto no le quita valor a la iniciativa, el cambio cuando es defensivo/adaptativo priva de lo más valioso que en sí mismo puede aportar: la libertad de innovar, imprescindible para diseñar futuro.
Dónde radica la importancia de este punto? Diseñar y Construir Futuro nos permite armar los nichos que explotaremos en nuestro beneficio más adelante. Y hacerlo sin la presión de la competencia o las variables que el entorno impone, nos permite hacerlo con libertad, lo cual aumenta la probabilidad de éxito. Por eso el mejor momento para encarar el diseño del futuro de la farmacia es cuando las cosas van bien, cuando los resultados están en alza. Ese es el momento ideal para, postdisfrute, arremangarse y trabajar en el tema.

FUTURO?... CUAL FUTURO?

Futuro, imperiosamente algo que hoy no está, tiempo que no está, productos que no están, servicios que no están. Nichos que no están. Por eso ocuparnos del futuro no se trata de una tarea a desarrollar durante los próximos cinco años, sino también de lo que no tenemos desde el día de hoy. En realidad, el futuro es hoy, porque hoy comienza su construcción. De dónde partimos para construir lo que no está, y que además sea negocio rentable?

No podemos soslayar el presente porque aquí se encuentra la punta del hilo que se proyecta hacia adelante: hábitos de consumo, tendencias, proyecciones económicas generan escenarios diversos al cruzarse. El presente y el pasado nos brindan el invalorable aporte de la estadística, para acotar el efecto distorsivo de las percepciones y de la propia mirada de la realidad. Los datos objetivos nos servirán para tener información sobre cómo está armado nuestro target de consumidores: edades, sexo al que pertenecen, productos comprados, etc.. Todo esto, procesado y combinado con datos del entorno, nos permitirá generar proyecciones, construir escenarios virtuales de necesidades reales y emocionales y evaluar la existencia de capacidades económicas para satisfacerlas. Y ello nos llevará a imaginar los servicios y productos que, en el futuro, nuestra farmacia debería ofrecer a la comunidad.

Más de uno se preguntará de donde sacar la información para hacer uso de la estadística. Es cierto que, hoy por hoy, esta información no es recolectada ni existe organizadamente con excepción de algun caso aislado. Pero esta carencia no es solo a nivel generalizado de las farmacias sino también a nivel de las entidades nucleantes. Sin embargo, algunos propietarios farmacéuticos han tomado la acertada iniciativa de encargar sus propias investigaciones y de esta manera conocer el valor de contar con sus resultados. Se trata de una herramienta valiosísima, toda vez que nos cuenta objetivamente cómo está conformada nuestra masa de consumidores, para aplicarla no sólo a nuestro tema sino también a otros, (coma) como el desarrollo de planes de fidelización, en cuyo marco además se puede conseguir más información que enriquezca a su vez, nuestra base de datos original. En definitiva, pretendemos contar con la mayor cantidad posible de elementos para construir los escenarios futuros que serán desarrollados en nuestra farmacia y obtener además las soluciones propuestas a las necesidades que nos plantearán nuestros consumidores del futuro.

Se trata de una iniciativa netamente estratégica basada en tres instancias: análisis y procesamiento del pasado y presente de nuestra farmacia; detección de tendencias al futuro basado en datos de lo que hubo y hay; y finalmente, generación de productos que satisfagan las necesidades del futuro a partir del mañana.

Entonces, a modo de ejemplo, podemos preveer que nuestro escenario a futuro no será el mismo si la mayoría de las mujeres que entran a nuestra farmacia tienen entre 25 y 35 años o se encuentran entre los 45 y los 55. Si logramos retener a estas clientas exitosamente, en diez años estarán entre 35 y 45 años el primer grupo y entre 55 y 65 el segundo: necesidades diferentes y respuestas distintas (productos y servicios) que deberemos tener en claro para focalizar correctamente nuestras acciones y optimizar la energía de nuestra farmacia. Como verán vamos llegando naturalmente a encontrarnos con los nichos que desde mañana mismo comenzaremos a explotar y con los que surgirán, (coma) para explotar más adelante en el escenario que diseñaremos.

NICHOS DE MERCADO, LOS NEGOCIOS QUE TODAVÍA NO VIMOS

Ante todo recordemos que un nicho de mercado es una grieta del mismo que constituye una oportunidad de negocios concreta y rentable. En un negocio como el de la dispensa farmacéutica, ocupado plenamente en renovarse y hasta en reinventarse a sí mismo, los llamados nichos de mercado tienen un doble valor: por un lado, constituyen fuentes seguras de facturación y de contacto con los consumidores involucrados, por el otro, brindan la imprescindible motivación que todo empresario de raza necesita para seguir adelante con su emprendimiento aún en los momentos de tormenta.

Y aunque parezca raro, esta última es la fortaleza más relevante del nicho: mantiene el fuego sagrado de la generación del negocio, la sensación de actividad y de capacidad de observación estratégica de la realidad por parte de quienes timonean el barco.

Además de las bondades que aportan los nichos a las performances comerciales de los negocios, se registran a menudos beneficios adicionales. Usualmente se relacionan con capacidad de desarrollo potencial a futuro, escapando de la categoría de “oportunidad” en la que permanecían, pasando a tener una dimensión mayor y hasta a constituirse en la principal fuente de ingresos. Abundan los ejemplos, pero para muestra basta un botón. Recordemos cuando hace ya unos cuantos años algunos supermercados armaron tímidamente las primeras bodeguitas. En esa época la venta de vinos de calidad constituía un verdadero nicho de mercado, pero el consumo de vinos de corte fue creciendo y las bodegas de los supermercados acompañaron ese crecimiento. Luego el consumo se disparó y surgieron las bodegas específicas ya fuera del super y como negocio de porte, hasta crearse una marca que constituye hoy la cadena más reconocida en Capital Federal. Existen muchos ejemplos similares al respecto.

La Farmacia argentina tiene por delante un trabajo apasionante constituído por el descubrimiento de nichos actuales de mercado y oportunidades de negocios. Y como tarea más calificada aún, el diseño de su propio futuro de negocios del cual emergerán nichos diferentes.

La resolución de estos temas se avizora como crucial para que el modelo de farmacia perdure exenta de condicionamientos sofocantes.